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    潤滑油經銷商,怎么才能打動你

       2022-07-23 商情網潤道2360
    核心提示:由于現在互聯網人口紅利已不再,由之前的爆發式增長變成了存量競爭時代,新用戶開發成本變的極高,就拿經銷商開發來說,除了品牌初期,正常情況下,一
    由于現在互聯網人口紅利已不再,由之前的爆發式增長變成了存量競爭時代,新用戶開發成本變的極高,就拿經銷商開發來說,除了品牌初期,正常情況下,一個銷售代表年開發新經銷商大都是2家左右,算上基本工資、差旅費用,年花費12萬以上,一個新增用戶成本是6萬!
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    因此,提升單客戶的價值才能抵消高昂的成本,如果新用戶年訂貨量不足30萬,根本無法涵蓋成本;同時,客戶愿意留下來也是產品是否能夠提供有效長期價值的重要判斷,如果客戶總是流動,這個品牌就很難做大。那么,怎么留住客戶呢?
    比如你去一個理發店消費,肯定是因為理發師水平不錯(產品),又或是水平一般但服務態度(服務)很好,又或是價格還很實惠(價格),你才會再次去消費,總不可能理發師剪的狗啃似得你還會再去消費吧?
    這里面影響用戶是否愿意再次去理發店消費,就涉及到3個影響因素了:產品、價格、服務,那對應哪個才是最重要的因素呢?
    或許有朋友說那一定是產品,其實也不一定,如果理發師剪的一般但服務態度特別好,或者價格超低,比如10元快剪,服務差勁,不洗頭,不吹發,產品也一般,只能算說得過去,但也能留住用戶。
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    因此,從上面案例中,我們初步得出2個結論:
    用戶留存的前提,是產品要能夠滿足用戶的基本需求,能提供基礎的價值(理發水平不一定優秀但起碼有個正常水準);
    用戶留存是多因素影響的,如產品、價格、服務等等,絕非單一因素這么簡單。
    所以,對于還在初始階段的產品,產品價值還沒得到驗證或核心流程還得不到保障的初始階段,其實是不需要做用戶留存的,專心先把基礎價值和核心流程做起來在考慮后面的事情。
    在產品價值已經得到基本的驗證,產品屬于成長期及之后的產品,就開始要考慮用戶留存了。
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    作為中小企業,我們要抓住最容易打動客戶的地方去打磨,很多企業也由此進入了誤區,以為產品差異化就是最大的競爭力,挖空心思找出很多的噱頭,連物理概念的量子、夸克都用上了,而對客戶影響最大的利潤,反而視而不見。尤其是這幾年,進貨成本上升,零售價格持穩,經銷商幾乎無利可圖,他們需要的不是產品如何新穎,而是怎樣有更多的利潤空間,靠概念雖然能訂購高價,但銷量有限,依舊難以盈利。喜茶、奈雪的茶產品單價從15以上,下調到10元以內,就是考慮到消費群體的承受力。
    在產品同質化的大環境下,中小企業所謂的創新其實很蒼白;至于服務,人工高企,市場突擊隊也難以落地,更多的是噱頭;唯有價格,才是撬動市場的核武器。以前,民企大都從柴機油入手,不僅銷量容易上,利潤也可觀,而現在,柴機油已經成了紅海;即使是汽機油,普通產品已經沒有利潤空間去操作,像喜力、速霸機油已經成了產品的價格標桿,想突圍,就要從頂級產品下手,從全合成機油市場切蛋糕,打破價格虛高的所謂高端市場。學習小米手機,用頂級配置,平民價格,把對手拉下馬。
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    產品有足夠競爭力,才能吸引用戶;高等級產品,也才有足夠的空間,讓渠道商獲得利潤。唯有利潤,才是維系廠商的紐帶。所謂客戶留存,就是你能讓客戶獲利。
    如今,更有一個好的契機,2022中國潤滑油品牌峰會,匯聚OEM品牌200+、代理商100+、零售商50+,都是你要花費時間成本才能接觸到客戶,7月17-18日,他們都在南京,歡迎前來,參會最低只需99元(8月28日前,僅限99位),熱線:13003408060,張老師,歡迎油品廠、基礎油、添加劑企業參與大會。
     
    標簽: 價格 促銷
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