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    潤道學院:賣抗磨劑小產品,還是打造功能潤滑油品牌?

       2022-07-21 商情網潤道2180
    核心提示:在潤滑油行業進入下行通道后,很多潤滑油企業開啟了新探索,把產品包裝為養護項目,比如變速箱油、制動液;也有的把小需求放大,治理燒機油;還有的把
    潤滑油行業進入下行通道后,很多潤滑油企業開啟了新探索,把產品包裝為養護項目,比如變速箱油、制動液;也有的把小需求放大,治理燒機油;還有的把專用油概念進一步發揮,打造精準用油模式……但我們發現,殼多美、統一、龍蟠、康普頓們,反而不做這些事,他們賣起了養護品,尤其是抗磨類產品,這是怎么回事?
    潤滑油抗磨劑
    抗磨劑這樣的產品古已有之,記得早在2000年時,統一就采取了色拉油銷售模式:大桶柴機油都配上機油精,把抗磨劑當做促銷品來實現“買一送一”的銷售,在當年卡車磨損到,燒機油現象常見的情況下,十分應景,即使到今天,統一、龍蟠還經常捆綁銷售。但他們銷售抗磨劑,基本上都是和自己的產品搭配,幾乎都沒有走獨立銷售渠道,為什么?
    抗磨劑產品也是一種添加劑,一般的機油在出廠前已經配伍好了,再添加其它添加劑,容易產生問題,而自己的潤滑油和抗磨機的配合,已經做了實驗,這么多年來,搭配銷售實現了雙贏,期間,幾乎沒有獨立品牌的抗磨劑崛起。如果說有,那就是一個典型:安耐馳,憑借瘋狂的廣告,夸大的宣傳,迅速崛起,然后,由于用一款產品加注到無數不同性能的機油里面,最終問題爆發,短短2年,風消云散。
    機油抗磨劑
    其后,在這20余年里,抗磨劑品牌雖然不斷涌現,但真正能做到年銷量過千萬的極其罕見,大家做的目的就是盈利:產品成本5塊左右,但售價少則30,多則600甚至更多,適合中小品牌起步階段的資金積累,但產品自身的局限,使得品牌難以做大。
    在難以做大的情況下,一些企業考慮走出去,想把抗磨劑產品做成添加劑,成為其它潤滑油企業的添加劑供應商,實際操作中,面臨2個困境:
    一個是中小潤滑油品牌銷量優先,能采購的金額很小,按1%來估算的話,年銷2000萬的品牌,一年采購這樣的添加劑也不過20萬以內,而類似這樣的抗磨劑,國內有太多供應商,沒有初色的性能或超值的價格,很難獲得青睞;
    金龍魚色拉油促銷
    另一個是大企業,銷量大,用量自然會客觀,但像殼多美這樣的品牌,想都不要想,而統一、龍蟠、康普頓這樣的規模企業,他們做產品最重要的是“穩定壓倒一切”,我們可以看到,每年的市場檢查,幾乎從來沒有這些頭部企業的負面消息,一個小的添加劑產品,想進入他們的采購渠道,幾乎是不可能完成的任務。
    而想進入這些頭部企業,首先會看你的檢測報告,是否合格;還要看你的行車報告、臺架實驗,這些環節走過來,掙得錢還不夠投入的。做添加劑還有一個幾乎無法回答的問題:以目前國內添加劑老大新鄉瑞豐來說,目前,瑞豐能做CI級別的柴機油添加劑,汽機油只能做到SM級別,和四大添加劑公司還有一定差距,而瑞豐2021年營收11億,2022年估計會做到20億,瑞豐的實力是一般抗磨劑品牌商難以企及的,你如何說服頭部企業和你合作?
    潤滑油抗磨劑價格
    不要說你有保險公司承保,保險公司不是檢測機構,投錢就可以做保險,而且,它保險的是你的抗磨劑產品,而不是抗磨劑本身,至少,沒有看到哪個添加劑公司為自己的某個添加劑投保的,估計保險公司也不做這樣的險種。
    看:做抗磨劑產品利潤率高,但銷量優先;做添加劑產品,首尾難顧,中小品牌如同雞肋,頭部企業又看不上。想做大做強有什么出路呢?
    有,有兩條路。
    龍蟠機油促銷方案
    放棄暴利的想法,和頭部潤滑油企業合作,做他們的促銷品供應商,賣機油送抗磨劑,這樣,企業就無需自己開發抗磨劑產品了,這個模式,你僅僅找采購是不行的,至少要得到老總的認可,市場部的配合,現在已經有這樣的成功先例,比如統一和好順的合作,不過,統一現在也打造自己的養護品了,畢竟銷量在這里,還是做自己的品牌更有利可圖。但我們可以找中小潤滑油企業,螞蟻多了也是肉,至少,比賣添加劑產品的銷量要大,而且,還可以為合作企業貼牌,這樣,合作更順暢。
    還可以直接做成機油產品,抗磨劑有多種功能,目前來看,一般具有:降低磨損、減少噪音、防止銹蝕、修復引擎、提升動力、節省燃油、消除黑煙、緩解燒機油等,以往的抗磨劑產品是萬金油概念,就是什么功能都有,什么毛病都治。但車和人一樣,很少出現什么毛病都有的,為了治理燒機油,或清潔引擎,也要購買其它不需要的功能。
    龍蟠引擎內部清洗劑
    現在,自己做機油產品時,你就可以調整配方,讓不同產品具有不同的功能,不僅更專業,也更容易讓車主選擇,產品線豐富,也能實現更多銷量。我們一般建議不超過5款產品,在設計上,通過不同顏色來區分產品,等級上,最好直接一步到位做SP、CJ或CK,從而能PK行業內的任何品牌;至于價格上,一般采取撇脂策略,讓渠道商、終端商掙到錢,零售價比常規產品高50-100%即可,更具體的定價,則涉及到賣點、包裝、政策、支持、促銷、動銷等,需要深入剖析,才能定奪。
    可以說,抗磨劑產品還是大有前途的,做小產品只能養家糊口;做添加劑困難重重;做促銷品量大利薄,只有做功能機油,才有做大做強的可能性。
    加美抗磨液壓油
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    標簽: 包裝 設計
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