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    銷量折半,潤滑油企業怎么辦?去渠道,電商化!

       2022-07-12 商情網潤道5400
    核心提示:近日,和某老總交流,談到銷量大受影響:年后2、3月份由于調價,銷量一路沖高,本以為今年市場部會太差,結果,后面的幾個月里門可羅雀。員工無法出差
    近日,和某老總交流,談到銷量大受影響:年后2、3月份由于調價,銷量一路沖高,本以為今年市場部會太差,結果,后面的幾個月里門可羅雀。員工無法出差,新客戶開發擱淺;各地不同的防疫政策,限制了車流、人流,車輛里程減少,保養量降低,老客戶出貨緩慢……半年下來,總銷量來年去年的一半都沒有。
    潤滑油經銷商困境
    這個情況其實是很多潤滑油企業今年的寫照,不僅潤滑油行業,幾乎所有行業都沒有迎來期待中的報復性消費,反而是消費降級,未來不確定,失業危機隱約可見,收入下降,使得人們消費都小心翼翼,捂住錢袋子,應對危機。即使一些熱門的賽道也開始降價了,曾經高端大氣上檔次的茶飲新貴們紛紛告別“30元大關”,2022年,喜茶下調價格,售價在15-25元的產品已占據喜茶全部產品的60%以上;奈雪推出了最低9元一杯的產品,樂樂茶宣布降價不降質,最低8元就可以喝到一杯茶飲。
    而潤滑油行業,雖然成本確確實實的提升了,但為了應對冷淡的市場,尤其是大品牌更是面臨著保市場保份額的重任,也不得不保持零售價的穩定,甚至為了提升銷量,直接折扣或通過各種折扣、促銷來變相降價,殼多美、城昆一都在這一操作,作為下行市場,你丟即是我得,誰也馬虎不得,不得不打起精神來爭奪蛋糕。
    殼牌機油旗艦店
    最難是中小潤滑油品牌,打價格戰自己沒實力,找經銷商更難,價格倒掛,經銷商不敢接盤新品牌,怕砸在自己手上。當然,經銷商日子也難過:零售價維穩甚至下調,意味著終端沒有利潤,但自己的進價上調,新價格終端根本不認可,老價格無利可圖甚至虧損,只好放在庫房,減少進貨。大品牌好歹能吃老本,還能堅持,中小品牌該如何應對這個困境呢?兩個思路:
    去渠道!不要在通過傳統的渠道模式做市場,渠道上需要20%左右的毛利來運營,在這個價格倒掛的環境下,毫無競爭力。大品牌的渠道模式,也先后從國代、省代、市代發展到部分縣代的出現,可以預測,縣代或將出師未捷身先死,直接被品牌直供終端替代,畢竟現在的物流高度發達,不要說縣城,就是直發終端也早就實現了。當沒有渠道這個環節時,中小品牌的競爭力將大大提升,而取消渠道,對殼多美來說,短期內是不可能實現的,這是他們的歷史包袱,我們要借助這個契機,實現趁你病要你命。
    加美潤滑油形象店
    電商化!潤滑油電商早在2010年就出現了,2012年龍蟠發力電商是正式開啟,隨著2015、2016年雙11連創記錄后,龍蟠不再公布電商交易數字,淡化了電商,根本原因兩個:影響了線下渠道的價格體系,看起來靚麗的數字,有很多都是內部消化,或者說是經銷商拍的。電商渠道和傳統渠道的沖突,使得這10年來的潤滑油電商,一直戴著腳鐐跳舞,比如,在2022年,零公里、領航、力士還發函,聲明自己沒有開展電商銷售,不對產品質量擔責。
    其實,現在潤滑油電商已經完全變了,以前的幾個桎梏:物流,已經能實現1瓶配送;包裝,防震膜、防震箱減少甚至避免了破損;換油,天貓、京東都有線下換油合作店,目前已經超過10萬家,能滿足大部分車主的需求;推廣,目前的微博、微信、企微、抖音、快手、直播、公眾號、視頻號、小紅書等,都是品牌運營的利器??梢哉f,如今潤滑油品牌做電商,已經萬事俱備只欠東風,品牌商要做的是:產品規劃、包裝設計、價格擬訂、動銷方案、客服培訓、私域打造等細節。
    潤滑油品牌宣傳
    未來,隨著渠道不斷下沉,潤滑油行業將和手機行業一樣,代理消失,只有電商渠道和專賣店直營店;我們要做的是,如何抓住這個契機,趁大品牌無法轉型的這個緩沖期,盡快成長。
     
    標簽: 招商 渠道
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