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    潤道學院:2022,潤滑油電商迎來全新賽道

       2022-07-11 商情網潤道3310
    核心提示:潤滑油品牌做電商不算什么新鮮事,有記錄可查的是2012年龍蟠高調成立天貓旗艦店,不僅,在京東設立自營店,根據龍蟠新聞數字顯示,2015年雙11銷售1859
    潤滑油品牌做電商不算什么新鮮事,有記錄可查的是2012年龍蟠高調成立天貓旗艦店,不僅,在京東設立自營店,根據龍蟠新聞數字顯示,2015年雙11銷售1859萬,2016年雙11銷售2818萬,數字很耀眼,但隨后,關于電商的銷售數字就沒有再公布過。
    潤滑油品牌命名
    在2018年前,長城、殼牌、美孚都曾經發函,聲明自己對電商的態度:不支持,不認可。但隨后自己打嘴,都先后正式開設天貓、京東旗艦店,還成立會員俱樂部,打造私域,據《潤滑油藍皮書》數據,殼牌會員數量在300萬左右,已經是潤滑油私域規模最大的品牌。
    10年來,終端品牌先后試水電商,運作上大都是傳統渠道的輔助,并沒有提升到戰略角度,然而,2020年開始的疫情,卻使得各行各業開始變天,成本高企,消費降級,連一向高舉高打的各式茶飲也不得不低下高貴的頭顱,2022年喜茶、茶顏悅色等都開始降價,潤滑油市場更是連續5年下滑,有業內人士預估2022年總量或將下滑到400萬噸以下。
    潤滑油終端引流
    存量市場甚至下滑市場里,大家參與的是零和游戲,你增我降,保市場保份額的壓力下,各品牌雖然成本上漲,但為了留住車主,零售價巋然不動,甚至比20年前的價格還低。價格倒掛,讓終端無利可圖,渠道也毫無動力,只好躺平,一些有先見之明的經銷商或終端商,早早籌備了自有品牌,通過各種噱頭來提升價格,獲取利潤。
    小打小鬧可以,一個新品牌想做大做強,還是要走出去,面向全國市場,這時候,只有兩條:直達終端、電商渠道。
    據了解,中國汽服門店數量在50萬左右,而全國連鎖品牌、區域連鎖品牌的門店已經有10萬家以上,終端稀缺,很多經銷商生存艱難,渠道稀缺是的招商越來越難。反而電商領域,越來越多的人開始接受線上買油,線下換油,尤其是天貓、京東豆能在購買機油時,選擇線下換油服務,換油不再是潤滑油電商的桎梏。
    加美抗磨液壓油
    電商可以直達用戶,按常規模式,渠道利潤要加20%左右,、終端利潤加50%左右,出廠價100的產品,經銷商要賣到125左右,才能支撐公司;而終端的零售價一般會定在200以上,才能覆蓋成本;而采用電商模式,這個50%的空間,完全可以讓渡出一部分,從而獲得用戶的青睞。
    正因為電商減少了流通環節,大品牌為避免影響傳統渠道的價格體系,一般都推出電商版、定制版,殼多美、城昆一都是如此,但電商的產品價格依舊是線下產品的參照物,等級、粘度相同的產品,線上線下價格差異巨大,都不是長久之計,龍蟠2018年起,不再宣傳電商,也是這個考慮。
    統一強力抑制燒機油
    大品牌有傳統渠道的包袱,無法放開手腳,唯有中小品牌,沒有歷史包袱,反而可以輕裝上陣。至于擔心的物流問題,想想,連需要冷鏈的雪糕,都能實現電商銷售,潤滑油自然也沒有問題;破損問題,在包裝不斷進步下,有減震膜、防震袋,甚至可以直接采用白電包裝,實現產品的全保護;配套體系完善,汽機油可以線下換油,卡友則可自信換油。
    真正的挑戰是產品設計、價格體系、詳情頁面、店鋪運營、用戶引流、動銷方案、客服話術等細節操作,同時還要結合種草、直播、微信、朋友圈、公眾號等,打造品牌私域,從而依托電商,擺脫電商。
    【延伸】潤滑油電商動銷模式與案例實操、19個潤滑油電商動銷方案與實例
     
    標簽: 統計 終端
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