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    潤道學院:3年疫情,未來5年我們不得不立即行動的9件事

       2022-07-04 商情網潤道5230
    核心提示:疫情這只黑天鵝,打亂了一切計劃,俄烏戰爭更是讓經濟雪上加霜,很多行業的價格波動不已,潤滑油更是動輒10個點,20個點的接連調價,半年下來,潤滑油
    疫情這只黑天鵝,打亂了一切計劃,俄烏戰爭更是讓經濟雪上加霜,很多行業的價格波動不已,潤滑油更是動輒10個點,20個點的接連調價,半年下來,潤滑油的出廠價已經上調了近半,除了這些表面現象外,我們其實更應該在經營上做好這些準備:
    潤滑油藍皮書
    1、精簡產品
    以往,產品越多,覆蓋的群體就越多,多品牌、多系列成為幾乎所有潤滑油企業的策略,這兩年更被包裝為“精準用油”,通過概念來提升利潤,但產品多,所需要的包材就越多,每種包材都有庫存,有的企業包材費用能占到年銷售額的一成多。平常還還好,多批次勤訂貨能減輕資金壓力,但在疫情下,物流受阻,原料波動,一些企業面臨著無米之炊的尷尬,某天津企業,原來用的防偽密封鋁箔就遭遇斷貨,不得不用替代產品;產品線越多,用的基礎油、添加劑也就越雜,更容易出現質量波動,如果產品少,就不會有類似的煩惱。精簡產品,甚至打造大單品,不僅減少周邊費用,也能提升品質。
    2、優化上游
    前兩年的疫情只是短期隔離,但上海、蘇州的這輪疫情,前后有三個月都處于停擺狀態,原料運不進去,庫存發布出來,美孚、福斯、昆侖、大聯等潤滑油調和廠都不得不停工。潤滑油調和需要多種原料,缺一不可,企業在無奈之下,只能用替代方案,很多人說:現在的機油,還不如幾年前的機油用起來好。雖然機油的等級不斷提高,但使用體驗,并沒有質的提高,想要真正的獲得用戶的認可,需要優化配方、提升內在。上海某工廠就出現添加劑有,但三類基礎油沒貨,眼巴巴的等著開工;鄭州某企業,用金屬罐包裝,供應商生產受阻,而在品質處于同一水準的,一時半刻也難以落實。未來,供應商一定要有替代或備份方案,能隨時補充。
    加美潤滑油包裝
    3、避免斷貨
    斷貨,這幾年成了潤滑油企業避不開的現象,短期斷貨影響不打,長期斷貨將是企業不可承受之重。武漢某年銷一年的潤滑油企業,在2020年工廠停工半年之久,人員出不去,進不來,生產鏈上下游都在武漢周邊,也沒有做相關備份,停工后,根本沒有替代方案,半年多時間,經銷商、大客戶都需要機油,不會等著你的,而經銷商更換品牌后,為維持市場穩定,不會再輕易更換品牌,如今,該企業銷量斷崖式下滑,年銷量不足頂峰時期的三成。昆山某企業停工,但在沈陽有老廠,隨時可以切換替代;同樣的久潤潤滑油,有上海、鄭州、洛陽三個工廠,更是有著足夠的抗風險能力,出現全面斷貨的可能性幾乎不存在。
    4、同業合作
    同行,是對手也是隊友。上海博U變的潤滑油企業在停工后,一些有分廠的企業,受到的影響很小,比如美孚、福斯、昆侖;但勝牌、火炬這些只有一個生產基地的企業,就面臨著前所未有的挑戰,某企業原以為“靜態化”是短期的,可一個月下來后,不得不緊急尋找代工廠,然而,自己也是代工廠,以前從來沒有考慮過和同行合作,一時間不知道找誰,在模具、包材、物流、配方上都沒有建立起對應的保障體系,雖然聯系上了合作伙伴,短期內也沒有辦法磨合,一些代工客戶逃離。要想穩健經營,任何調和廠都需要和同業保持良好的關系,說不定哪天就需要相互幫扶,至少南北各有一個合作工廠,日常要建立應急方案。
    殼牌黃喜力價格
    5、渠道下沉
    潤滑油品牌大都采取傳統的渠道模式,為增強競爭力,渠道范圍已經逐漸從國代、省代、市代下沉到縣代,環節的減少,提升了渠道的利潤空間,如今,一個品牌沒有20個點的毛利空間,經銷商是無利可圖的,除非是知名大品牌,通過龐大的銷量來獲得利潤,但這樣也淪落為“搬運工”;隨著電商、連鎖的興起,他們憑借規模優勢,把潤滑油從利潤產品降級為“引流產品”,把高高在上的價格不斷拉低,SN全合成機油拉低到59,SP也能做到79的價位,途虎年銷售油水超30億,就說明了價格的威力,傳統渠道無力抗衡,唯有取消渠道,直達終端。直供終端,不是讓企業或品牌像代理商那樣運作市場,而是以點帶面,迅速建立網絡,但不是做換油中心,也不是搞連鎖。
    加美潤滑油形象店
    6、價格血拼
    從2018年開始,潤滑油行業進入下行態勢,據預測,2022年潤滑油消費量或將下滑到450萬噸以內,比680萬噸的峰值減少3成。越是大品牌,越面臨著保持份額的壓力,利潤丟了,以后可以掙回來,但銷量沒了,就是沒了,大品牌“寧愿放棄利潤,也不能放棄銷量”,雖然潤滑油成本上漲了2-4成,但潤滑油的零售價不僅沒有上調,反而下調了,典型的是殼牌紅喜力,22年前SG等級時,就賣80,可現在升級為SN后,竟然是78;統一的京保養定制款SP級別,售價才79。未來,隨著新能源車輛占比的提升,機油換油周期的延伸,潤滑油消費量還將下滑,蛋糕有限,唯有力拼,價格戰將不宣而戰。
    7、電商加碼
    2020年前,殼多美還說嚴禁電商銷售,可隨后就開始打臉了,在京東、天貓上都建了旗艦店,不僅價格實惠,還有各種各樣的活動,進來,更是上抖音、快手,通過直播來帶貨。反而國內的一些企業矯枉過正,比如零公里還在發電商聲明,目前,只有康普頓、零公里、長城、力魔等品牌高度重視電商渠道。為避免線上線下的相互干擾,大部分企業都是推出電商定制款,道達爾、福斯、長城都是如此,殼多美則除了常規產品外,也推出相應電商款,美孚的“我想靜靜”,福斯的“擎”系列,長城的“勇干勁”,殼牌的“故宮、山水、自然”等系列,也有的直接定制“京保養”款,如昆侖、統一等。未來,隨著維修網絡體系的健全,線上買油,線下換油,將會有越來越多的人接受。
    統一京保養機油價格
    8、做自媒體
    疫情使得展會、會議不斷延期,甚至取消,連廣交會也通過網絡舉辦,汽配會、寶馬展、油品展、雅森展舉辦時間都難以確定,即使展會能舉辦,觀眾也越發稀少,展商比觀眾多,已經成為事實。怎樣宣傳推廣品牌呢?已經有越來越多的渠道,從以前的微信、微博,到現在的抖音、快手,直播帶貨已經被越來越多的企業選擇,尤其是微信視頻號、直播號的推出,更便于組織、落地。通過自媒體,不斷把用戶拉倒自己的私域地界,在2020年前,殼牌的新聞瀏覽量一般是幾千,而現在,動輒是幾萬瀏覽量,品牌離用戶越來越近,大有架空渠道的勢頭。但不可忽視的是官網建設,自媒體是碎片化的,通過官網,才能拼湊出品牌的完整形象。
    潤滑油消費降級
    9、聯合品牌
    雖然物價在上升,但這些年來,年銷億元的品牌涌現的越來越少,一是電商價格起到了標桿效果,越是大品牌,經銷商越沒有利潤,只好打造自有品牌;二是渠道費用越來越高,新品牌缺乏競爭力,銷量難以快速提升,終端門店更是面臨進場車輛減少,單車消費降低的窘境,在這種情況下,品牌越來越難以做大,尤其是在一個下行行業,大品牌銷量都出現滑坡,以上市公司來說,康普頓上市以來,銷量一直在9億徘徊,龍蟠這兩年的油品銷量也在7億左右浮動,高科石化則出現下滑,統一年銷23億左右也有幾年,想實現市場突圍,就要借助外力,和有渠道的客戶合作,聯合品牌、渠道定制開始崛起,不僅減少竄貨,也能提升合作伙伴的利潤,鎖定銷量。
    京保養機油將
    除了這些大方向外,代工貼牌、資本合作也將成為趨勢,但我們一定要知道:失業、收入下滑、貸款、儲蓄能力下降,導致很多消費者的消費意愿降低,所謂的報復性消費不會存在,消費降級反而切實可見:新能源汽車銷量劇增,機油渠道價格上調,零售價格不升反降,無不說明市場支付能力正在嚴重下滑,星巴克2022年第二季度業績下滑14%,而走平民路線的星巴克卻增長89%。
    你做好迎接市場競爭的準備了嗎?低價、低利潤下,唯有降本增效,才能企業常青。
    更多趨勢盡《潤滑油藍皮書》,該報告涵蓋回顧、總結、展望,全書超110頁,是潤滑油企業或品牌運營必備的參考書,7月1日已經發行,18901594840,張老師,有電子版、印刷版。我們將在7月29日南京潤滑油展會現場發布,將通過2小時為你解讀中國潤滑油市場的走勢,只需99元即可獲得該書電子版,128元,還可以獲得《潤滑油品牌》叢書1本,名額有限。
     
    標簽: 經銷商 終端
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